Как правильно продавать?

9 правил неизбежных продаж

Кредо продавца, или как стать лучшим в своей профессии? Михаил Дашкиев делится своим многолетним опытом в сфере продаж: 9 простых заповедей, дающих принципиально новый и впечатляющий результат. Житейская мудрость, смешанная с профессиональными секретами и тонкостями высшего мастерства.

Заповедь №1. Продайте статус эксперта

Единственное, что вы должны продать — это статус эксперта. Клиент должен воспринимать вас не как продавца, «впаривателя», «барыгу», а как специалиста в своей области. На деле же всё не так очевидно. Если вы посмотрите на себя со стороны, то наверняка заметите, что на начальном этапе продажи пытаетесь сказать много лишнего: акции, специальные условия, ассортимент товара, гарантия качества и прочее. И упускаете самую важную стадию, когда клиент должен вам довериться и воспринимать вас как человека, от которого ему бы хотелось слышать эти слова.

Умение задавать правильные вопросы и отвечать точными комментариями по специфике товара или ниши — вот, что отличает эксперта от дилетанта. Возражения: «Дорого», «У других дешевле» — будут просто неуместны, когда вы уже на этапе продаж дадите человеку ценности в виде таких рекомендаций и предостережений, о которых он и подумать не мог до знакомства с вами.

Заповедь №2. Вооружайтесь

Присылаете ли вы коммерческое предложение? Используете email-рассылку? Упаковываете кейсы и отзывы в портфолио? Любой сопровождающий материал, сделанный качественно, является огромным подспорьем в разговоре с клиентами. В частности, маркетинг кит — это крутой продавец, который находится прямо у вас в сумке, это мозг владельца бизнеса, который знает о своём деле лучше всех, закодированный в виде книги. На любую неловкую заминку, возникающую в диалоге, вы можете ответить «козырем» наподобие фотографий, благодарностей, реальных примеров вашей деятельности.

Заповедь №3. Предлагайте

Как вы думаете, почему после каждого бесплатного мастер-класса вы слышите чёткий и понятный посыл купить курс или стать членом сообщества? Мир так устроен, что если вы скажете человеку или группе людей конкретное следующее действие, то с большей долей вероятности 15–20% пойдут навстречу. Призыв к действию катализирует само действие. И это важный принцип. Не бойтесь сами инициировать последующие шаги клиента на другом конце провода или на встрече. Предлагайте, и результаты не заставят долго ждать.

Заповедь №4. Назначайте повестку первыми

Собираетесь на переговоры или собеседование, планируете звонок или встречу — в начале коммуникации всегда предложите, как бы вы хотели выстроить разговор: кто сначала задаёт вопросы — а кто на них отвечает, кто предлагает варианты — а кто оценивает. Какое бы ни было общение, но тот, кто задаёт повестку лидирует на протяжении всего диалога и в принципе управляет сутью взаимодействия. Это, действительно, помогает. С другой стороны, крайне напряженно быть в обратной ситуации, когда вы не владеете нитью беседы и играете по правилам оппонента.

Заповедь №5. Называйте цену

Обнаружена интересная закономерность: продавец легко называет цену товара или услуги, основываясь на собственном уровне жизни, но чувствует ощутимый дискомфорт, если стоимость в разы превышает его норму и выходит за рамки картины мира. Как с этим бороться? Вывод прост: забудьте о понятиях «дорого» и «дёшево», поймите, что вы не знаете реальную платёжеспособность клиентов и не способны её оценить заранее. Один из векторов развития — пытайтесь теми же усилиями продавать не то же самое в большом количестве, а теми же усилиями продавать более дорогой и качественный продукт. Говоря конкретно, сломайте стереотипы: все продают со скидкой — попробуйте без, все продают с рассрочкой — попробуйте взять полную стопроцентную предоплату. Растягивайте внутреннюю планку называния цен, постоянно увеличивайте стоимость и качество продукта.

Заповедь №6. Закрывайте клиента на следующий шаг

Если учёт клиентов вы ведёте в таблице с непонятными обозначениями, где царит хаос и неразбериха, если вы теряете заявки и повторно не перезваниваете, а иногда попросту забываете, что делать — внедряйте систему следующих шагов. Сама система — это методология организации рабочего времени, представляющая из себя идею того, что любой контакт с клиентом сводится к 3 возможным исходам:

1. Результат (назначенная встреча, выставленный счёт);
2. Отказ (указывайте причину);
3. Перенос (указывайте дату повторного действия).

Теоретически, отсутствие системы приводит к тому, что вы теряете 60–70% выручки, не выполняя и откладывая, казалось бы, очевидные вещи. Помните, ничего не должно заканчиваться без следующего шага. CRM-система станет отличным вспомогательным ресурсом, поддерживающим темп и ритм вашей деятельности.

Заповедь №7. Ищите идеальные решения

Мудрый человек никогда не ищет трудных путей. Не надо сложно, если можно просто. Знакомо ли вам понятие идеальной технической системы, или вечного двигателя, дающего максимум результата при минимуме ресурсов? Такой же принцип перенесите в продажи. Что бы вы ни продавали, подбирайте лучшее решение для клиентов, при котором человек получит максимум пользы при минимуме затрат и усилий. Это и есть задача бизнеса.

Заповедь №8. Будьте искренними

Ключ к человеку любого уровня — это искренность. Все манипуляции, уловки, ухищрения, методы действуют только на людей, стоящих ниже вас по развитию. Когда вы пытаетесь навязчиво продавать, а не просто общаться с клиентом и быть полезным, перед вами закрывается возможность стать кем-то больше, чем «говорящей головой». Искренность и человеческая простота — вот те самые чит-коды, о которых многие забывают. Прежде всего, будьте самим собой.

Заповедь №9. Выделяйте важное и совершайте больше попыток

Мы часто сталкиваемся с проблемой дисбаланса: распыляем свой фокус, уделяя одинаковое количество времени всем клиентам. С точки зрения человеколюбия это кажется правильным и логичным. Однако, отталкиваясь от своего опыта, рекомендуем сформировать шкалу распределения внимания к лидам в зависимости от таких критериев и показателей, как: формат обращения, бюджет, источник заявки, примерная платежеспособность, статус и многое другое. Первостепенно работайте с важным. Это напрямую влияет на деньги. Обработка лидов с большей приорететностью приносит куда более ощутимые плоды, чем концентрация ресурса на каждой заявке.

И последнее, самое важное. Результатов не бывает без количества попыток и декомпозиции плана. Всё вышеперечисленное, так или иначе, сводится к этому тезису.